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陈斌谈做钻石在线销售

日期:2008/05/29 来源:编辑:
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  眼下,尽管国内已有大大小小近30家钻石在线销售商,但95%的市场份额仍被传统渠道占据。在网络销售尚处萌芽阶段时,“与其说竞争对手是在线企业,不如说是传统零售商”,关键就在于“如何打动消费者,把他们的注意力吸引到网上”。

  人们或许会问,对于钻石这样一件奢侈品来说,卸下了包装华丽的外衣,没有了眼花缭乱的概念,放到一个毫无尊贵享受的渠道去售卖,也就丧失了尊贵的体验。面对这样一个脱离奢侈品营销主流,以廉价挑战行业潜规则的方式,消费者还会为此买单吗?

  事实上,陈斌最初也遇到过这个困惑。由于一开始完全拷贝Blue Nile模式,作为纯网络平台的九钻遭遇到了来自信任度、顾客体验方面的挑战,“门庭冷清了几个月”。陈斌感到,在中国还是要实行“水泥加鼠标”的模式,因为眼见为实是国内消费者的心理。于是在开业几个月后,公司就在上海和北京各开设了一家体验店,“装修完全按照传统珠宝店的华贵风格”。因地制宜之后,九钻的营业额得到了明显的提升。

  “在线购买钻石的确会损失一部分顾客感受,那是传统零售店的优势”,陈斌坦言,“因此从未来看,传统渠道和网络渠道将是长期共存的关系”。为了弥补这方面的缺失,九钻当前的工作就是“把网站设计向体验式方向靠拢”。

  “我们会在网站上添加一些音乐之类,并在页面设置,流程设置上体现出一种温馨和人性化的感觉”。

  此外,九钻网的后台系统是“公司自主研发的ERP系统”,在供应链、数据、产品信息上和网站“无缝对接”,任何交易的信息都有即时数据,无需人工输入。相比之下,国内许多企业系统“还在一条条导数据”,而这也是“电子商务体验的一部分”。

  九钻是幸运的,它成立不久后便搭上了国内B2C行业高速行进的顺风车。数据显示,去年国内网购总金额达到了510亿元人民币,这个数字还将以65%的速度增长。其中,B2C领域已成为未来网购的主要增长力,去年的市场规模达到43亿元,今年一季度的营业额已接近13亿。

  借着B2C的东风和钻石消费30%的年增长,九钻每年的增长率达到了300%至400%,去年的营业额为4000万左右,今年则有望突破一个亿。今年初,公司拿到了共1000万美元的风险投资,陈斌认为,这将为“下一步的地域扩张做准备”。



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