0.1克拉钻石的“免费送”的商经

为吸引眼球，六一节的时候，东京的一家法国珠宝商给成年人派发了5000份礼物——免费赠送0.1克拉的裸钻。珠宝店位居东京最繁华的商业街银座，引来数千市民在店门口排起长队，据说门前排队的客人蜿蜒了几个街区都不止，有的客人早晨六点就去蹲点，还有的客人坐着火车去排队。

0.1克拉其实是很小的钻石，就是我们平时说的10分，直径在2毫米左右(业内又称“砂钻”，意思是没有价值的钻石)，这家珠宝商称每颗价值5000日元，折合人民币大约是350元左右。我咨询了杭州的珠宝商场，10分的钻石相对比较便宜，好一点的售价在400-500元之间，差一点的只要300元，商场再打个折，可能实际售价在200元左右。如果按赠送5000份的量来算，珠宝店策划活动的成本大约是150万元，当然，实际数字可能比这个更低。

不知道珠宝商是不是受到了高露洁的启发。高露洁进入日本市场之前，先在离日本本土最近的琉球群岛上赠送样品，使琉球每个家庭都用上了高露洁，因为是免费赠送，琉球居民不论喜欢与否，每天早上总是使用高露洁牙膏。这种免费赠送活动，引起日本本土报纸、月刊的大幅报道，结果，高露洁进入日本市场不费吹灰之力。

这家叫“梦宝星”的珠宝商策划很成功。6月1日之前，很多东京人还叫不清楚这个珠宝商的名字，但是6月1日之后，全日本甚至全球的媒体都报道了它，视频、文字、照片频见于媒体，这场耗费150万元的营销划算得很。但是，假如当时“梦宝星”只是花钱请了明星，或者搭台做珠宝秀的话，恐怕闻者寥寥。

首先，钻石在大部分人的心目中依然和“昂贵”二字联系在一起，即便是10分的钻石，价值也逾百元，“送钻石”这三个字原本就有吸引眼球的功效。

其次，“买就送”和“免费送”终究是很不同的。国内也曾有过“买房送钻石”、“买化妆品送钻石”，杭州就有商场曾经做过买化妆品送钻石的促销。但是现在的消费者都很精明，他们深知很多商家”看上去很美“的包装下隐藏着强烈的功利心，羊毛出在羊身上，“买就送”只不过是一个圈套。但“免费送”就不同，送钻石却不设门槛，不需要买满多少送钻石，也不需要附带消费，全部免费，“梦宝星”真是深知消费者的心。

再者，排了几个街区的队伍已经证明这家珠宝店营销的成功，所以，在获得了消费者的认同感之后，他们就会使用方法让你购买产品，为它增加营业收入，这家珠宝店鼓励领到钻石的客人，在该店把钻石加工成戒指或是项链吊坠，价格5万日元，折合人民币3500元，当然，假如你执意要拿这颗钻石回家摆着看也行。

而事实上，谁会拿一枚10分的裸钻回家摆着看呢？一则它不如1克拉的漂亮、值得炫耀，二则，如果不把它做成吊坠或戒指，它实在也不值得一提，这是珠宝商聪明的地方。